اصول مذاکره | چگونه مذاکره کنیم؟

مذاکره کردن مهارت مهمی است که قطعا بارها در زندگی مورد استفاده قرار می‌گیرد. همه ما به دفعات با خانواده، دوستان و همکاران سر موضوعات مختلفی مذاکره کردیم. بنابراین مهم است که چطور حرف بزنیم و طرف مقابل را قانع کنیم. مذاکره کردن مانند تمام مهارت‌های اجتماعی تکنیک‌هایی دارد. تکنیک‌هایی که به ‌‌‌گفت‌وگویی موثر در راستای رسیدن به هدف کمک می‌کنند. در واقع مذاکره کردن نوعی بحث مسالمت آمیز است که از آن برای رسیدن به هدفی مشخص استفاده می‌شود. مذاکره فقط بین دو نفر اتفاق نمی‌افتد و می‌تواند بین دو گروه، دو شرکت و یا حتی دو کشور اتفاق بیوفتد. هرچقدر موضوع مذاکره مهم‌تر و افراد بیشتری در آن دخیل باشند، کنترل و مدیریت مذاکره سخت‌تر می‌شود. 

مذاکره کردن به چه معناست؟

مذاکره کردن یکی از مهارت‌های مهم در ارتباط با افراد است. فرقی ‌ نمی‌کند طرف مقابل شما چه کسی و در چه جایگاهی باشد، مهارت مذاکره به شما یاد می‌دهد تا بتوانید با روش‌هایی مشخص وارد ‌‌‌گفت‌وگوی هدفمند شوید. به بیان دیگر مذاکره به معنای صحبت کردن و ‌‌‌گفت‌وگو با فرد  یا افرادی با هدف قانع کردن طرف مقابل است. شخص مذاکره کننده با هدف وارد ‌‌‌گفت‌وگو می‌شود و به دنبال منفعت است. این منفعت حتما در مورد مسائل مالی نیست بلکه می‌تواند توافق در یک موضوع مشخص باشد.

مذاکره الزاما به نفع یک نفر و ضرر طرف مقابل نیست، گاهی مذاکره می‌تواند نفع هر دو طرف را همراه داشته باشد. ممکن است هر کدام از طرفین مذاکره بر این باور باشند که گفته آن‌ها به نفع هر دو طرف است. در این موارد مذاکره راحت‌‌تر و سریع‌‌تر پیش‌‌‌ می‌رود. زمانی که فقط یک نفر منفعت دارد، قانع کردن طرف مقابل کمی سخت‌‌تر‌‌‌ می‌شود. در این مورد تکنیک‌های مذاکره کمک‌‌‌ می‌کند تا بهتر ‌‌‌گفت‌وگو را مدیریت کنید.

هدف از مذاکره می‌تواند منفعت در حوزه کاری و تجارت یا حتی حل یک مشکل در بحث خانوادگی باشد. کسی که مذاکره می‌کند برای رسیدن به هدفش نرمش می‌کند و جایی که لازم باشد کوتاه می‌آید. در واقع می‌خواهد به خواسته خود برسد حتی اگر لازم باشد، امتیازاتی هم به طرف مقابل بدهد. گاهی هم ممکن است کاملا برعکس باشد و از طرف مقابل امتیاز بگیرد. در هر صورت هر یک از طرفین مذاکره می‌خواهند با دلایل منطقی و در شرایطی آرام حرف خود را به کرسی بنشانند. 

چه زمانی مذاکره می‌کنیم؟

تقریبا در تمام مراحل زندگی به طور خواسته و یا ناخواسته مذاکره انجام می‌دهیم. زمانی که برای رسیدن به خواسته‌‌‌ای با خانواده بحث می‌کنیم و سعی داریم آن‌ها را قانع کنیم، یا زمانی که برای نمره بیشتر با معلمان صحبت می‌کنیم، در واقع مذاکره می‌کنیم. این مهارت همیشه به کارمان می‌آید و اگر بتوانیم به خوبی آن را انجام دهیم، در بسیاری از موارد به خواسته خود می‌رسیم. یکی از زمانی‌هایی که مذاکره کردن بسیار اهمیت پیدا می‌کند، مذاکره برای تجارت و فروش است. بلد بودن این مهارت در کسب و کار و تجارت بسیار اهمیت دارد و حتی می‌تواند باعث شکست و یا موفقیت کسب و کار شود.

چرا باید مذاکره کردن را بلد باشیم؟

ممکن است فکر کنید شاید هیچ وقت مذاکره کردن به دردتان‌ نمی‌خورد. جدای از این که ما در تمام مراحل زندگی به نوعی پای میز مذاکره‌‌‌ می‌نشینیم و به دنبال توافق هستیم اما مذاکره کردن یک مهارت اجتماعی است. در واقع یادگیری مهارت مذاکره کردن به شدن افزایش اعتماد به نفس شما تاثیر دارد. شما راحت‌‌تر‌‌‌ می‌توانید افکار و خواسته‌های خود را بیان کنید و دیگر ترسی از مردود شدن آن‌ها ندارید. فن بیان بهتری پیدا‌‌‌ می‌کنید و یاد‌‌‌ می‌گیرید هر حرفی کجا و به چه کسی بگویید. شما با یادگیری مذاکره کردن بخشی از مهارت‌های ارتباطی خود را ارتقا‌‌‌ می‌دهید و در تعامل با دیگران رضایت بیشتری خواهید داشت.

چند روش برای این که بتوانید در مذاکره برنده باشید

مذاکره به دنبال دست یافتن به یک هدف مشخص شروع می‌شود. پس موفقیت در آن یک برد است. برای این که بتوانید مذاکره را خوب پیش ببرید باید مهارت‌هایی داشته باشید. اگر فکر می‌کنید همین که حرفتان را بزنید و در مورد آن بحث کنید، یعنی مذاکره کردید، اشتباه می‌کنید. مذاکره هم مانند هر مهارت دیگری تکنیک‌ها و روش‌های خاصی دارد و با تمرین می‌توانید مهارت‌های خود را افزایش دهید.

1.برای مذاکره از قبل آماده شوید

یکی از مهم‌ترین قدم‌ها برای شروع مذاکره و موفقیت در آن آمادگی است. آمادگی و برنامه ریزی قبل از مذاکره شانس موفقیت شما را چند برابر می‌کند. قرار نیست یک سری جمله حفظ کنید و بعد آن را در مذاکره استفاده کنید. آمادگی یعنی قبل از این که وارد بحث شوید، تمام حرف‌های‌تان را مرور کنید. باید دقیقا بدانید چه چیزی می‌خواهید بگویید و به دنبال چه هدفی هستید.

باید تا جای ممکن اتفاقات و ‌‌‌گفت‌وگوی احتمالی را پیش بینی کنید. قطعا ‌ نمی‌توانید همه چیز را حدس بزنید اما همین فکر کردن در مورد موضوع و پاسخ احتمالی طرف مقابل ذهن شما را باز می‌کند. لیستی از نقاط قوت و ضعف خود، و طرف مقابل داشته باشید. این موضوع کمک می‌کند تا بهتر بتوانید روی بحث مانور بدهید.

2.هدف مذاکره را مشخص کنید

قطعا مذاکره‌‌‌ای که در پیش دارید به دنبال رسیدن به هدفی انجام می‌شود. پس باید هدف کاملا مشخص باشد در غیر این صورت اصلا مذاکره بی معنا است و تبدیل به یک بحث یا ‌‌‌گفت‌وگوی معمولی می‌شود. مشخص کردن هدف و درجه اهمیت آن به شما کمک می‌کند تا بدانید این موضوع چقدر ارزش تلاش دارد. ممکن است اگر خوب به ماجرا نگاه کنید، هدف این قدر بی ارزش باشد که اصلا از بحث در مورد آن پرهیز کنید. یا شاید با بررسی بیشتر هدف انگیزه برای تلاش بیشتر پیدا کنید. هدف در واقع محرک اصلی و فاکتور مهمی در مذاکره است. 

3.مذاکره خود را با برنامه جلو ببرید

داشتن برنامه و استراتژی برای مذاکره بسیار مهم است و نقش تعیین کننده‌‌‌ای در نتیجه دارد. ابتدا مشخص کنید در چه نقطه‌‌‌ای قرار دارید و می‌خواهید به چه نقطه‌‌‌ای برسید. باید به هدف خود واقف باشید. می‌توانید هدف نهایی را به بخش‌های کوچک‌‌تر تقسیم کنید و در فواصل مختلف ‌‌‌گفت‌وگو آن‌ها را مطرح کنید. این که با توجه به طرف مقابل از چه لحن و ادبیاتی استفاده کنید و چه حرف‌هایی را بزنید بخشی از برنامه ریزی و استراتژی مذاکره است.

به علاوه باید روند مذاکره را مدیریت کنید. ابتدای مذاکره را با صحبت‌هایی کلی در مورد موضوع شروع کنید. سوال بپرسید تا متوجه نظر طرف مقابل شوید.  می‌توانید با تایید نظر طرف مقابل، او را با خود همراه کنید. سپس نظر خود را بیان کنید و منظر نظر او باشید. هیچ وقت در مقابل نظرات مخالف جبهه نگیرید، بلکه که سعی کنید نقاط مشترک را پیدا کرده و آن‌ها را برجسته کنید.

4.در مذاکره عجله نکنید

همه چیز باید به صورت پله پله و مرحله‌‌‌ای جلو ببرید. طرف مقابل را غافل‌گیر نکنید و برای تصمیم‌گیری به او فشار نیاورید. غافل‌گیری ممکن است طرف مقابل را هیجان زده کند و در نتیجه در ادامه مذاکره اصلا به حرف‌های شما گوش ندهد. حتی ممکن است در مقابل جبهه بگیرد. بنابراین بهتر است آهسته و مرحله به مرحله اهداف را دنبال کنید تا به هدف اصلی برسید. بعد از بیان تمام صحبت‌های خود به او فرصت دهید تا فکر کند و قاطعانه تصمیم گیری کند.

5.امتیازات طرف مقابل را یادآوری کنید

درست است که می‌خواهید به هدفتان برسید ولی حتما باید طرف مقابل را هم در نظر بگیرید. اساسا مذاکره باید برای هر دو طرف سود داشته باشد تا نفر مقابل راضی شود. در واقع شما می‌خواهید سر موضوعی مشخص از طرفتان امتیاز بگیرید. خب حالا او چرا باید به شما امتیاز دهد؟؟ این موضوع را می‌توانید با امتیاز دادن به طرف مقابل جبران کنید. طوری که به نظر برسد او هم سود می‌برد. یا حتی اصلا سود او را هم در نظر بگیرید و بازی را دو طرفه ببرید. فراموش نکنید اگر منفعتی که در مذاکره وجود دارد فقط برای شما باشد، نفر رو به رو ممکن است مذاکره را ترک کند و اصلا تمایلی برای ادامه نداشته باشد.

6.مذاکره را با دعوا اشتباه نگیرید

قرار است ‌‌‌گفت‌وگویی آرام و هدفمند داشته باشید که در نهایت هر دو طرف راضی و خشنود باشند. پس اصلا جایی برای دعوا و مشاجره وجود ندارد. هر زمان احساس کردید که ‌ نمی‌توانید منطقی صحبت کنید، باید ادامه مذاکره را به زمان دیگری موکول کنید. مذاکره جایی نیست که بتوانید با زور حرف خود را پیش ببرید. در واقع بخشی از موفقیت در مذاکره به نظر فرد مقابل بستگی دارد. پس شما به او احتیاج دارید. به همین دلیل باید در کمال آرامش و با دلیل او را قانع کنید.

7.برای مذاکره محدودیت زمانی در نظر بگیرید

بحث را بیش از حد طولانی نکنید. بیش از حد توضیح دادن و اصرار کردن حوصله هرکسی را سر می‌برد. اگر نظر مخاطب کاملا منفی است با اصرار بیهوده او را کلافه نکنید. در این موقعیت می‌توانید به او زمان بیشتری دهید تا به صحبت‌های شما فکر کند. همین طور می‌توانید سوالاتی در مورد موضوع مطرح کنید و بقیه جلسه را به برای وقت دیگری موکول کنید. به این شکل به نفر مقابل اجازه می‌دهید با پاسخ به سوالات و همین طور بررسی نقطه نظر شما بهترین تصمیم را بگیرد.

8.هرگز در مذاکره دروغ نگویید

دروغ گفتن در مذاکره همه چیز را خراب می‌کند. نه تنها مذاکره خوب پیش ‌ نمی‌رود بلکه اعتماد هم از بین می‌برد. شاید لازم نباشد همه اطلاعات را به نفر رو به رویی اعلام کنید اما نباید خلاف واقعیت سخن بگویید. اتفاقا پیشنهاد یا موضوعی که مطرح می‌کنید باید کاملا شفاف و واضح باشد. اطلاعات ضروری که به او مربوط می‌شود را بیان کنید. سوالات مخاطب را بی پاسخ نگذارید یا سعی نکنید با پاسخ‌ها او را گیج کنید. فراموش نکنید قرار نیست او را فریب دهید بلکه باید با واقعیت موجود او را قانع کنید.

9.خوب گوش دهید

همان قدر که لازم است خوب صحبت کنید باید شنونده خوبی هم باشید. به طرف مقابل اجازه صحبت دهید. این کار به او اطمینان می‌دهد که شنیده می‌شود. از طرفی فرصتی برای تجزیه و تحلیل و بررسی نقطه نظرات مخاطب را دارید. بحث و صحبت دو طرفه اعتماد ایجاد می‌کند و فرصت همکاری را بیشتر می‌کند.

10.به مخاطب قدرت تصمیم‌گیری بدهید

یکی از بهترین تکنیک‌ها برای مذاکره کردن ارائه چند پیشنهاد است. زمانی که چند پیشنهاد در راستای یک هدف ارائه‌‌‌ می‌دهید، در واقع به طرف مقابل حق انتخاب داده‌اید. این شرایط بسیار اثر گذار است. اگر در مذاکره با بیان چند پیشنهاد فضایی برای انتخاب کردن ایجاد کنید، به طرف مقابل این پیغام را‌‌‌ می‌دهید که قرار نیست حتما تسلیم حرف‌های شما شود، بلکه او انتخاب‌‌‌ می‌کند. انتخاب کردن از بین چند گزینه احساس برده بودن را انتقال‌‌‌ می‌دهد. در نهایت چیزی که شما خواستید اتفاق‌‌‌ می‌افتد اما این طور به نظر‌‌‌ می‌رسد که مذاکره به انتخاب نفر مقابل و به نفع او انجام شده است. 

11.نرمش به خرج دهید

یکی از دیگر از تکنیک‌های مذاکره، نرمش نشان دادن است. قطعا شما با هدفی مشخص وارد مذاکره‌‌‌ می‌شوید و‌‌‌ می‌خواهید به هدف خود برسید. برای این منظور لازم است که نرمش داشته باشید. یعنی حتما نباید صد در صد همه چیز مطابق میل شما باشد. در ذهن خود یک حاشیه برای هدف خود داشته باشید و اگر لازم شد برای قانع کردن طرف مقابل تغییراتی کمی در آن ایجاد کنید.

در واقع انعطاف پذیر باشید و هدف خود را کمی بالا و پایین کنید البته تا جایی که خلاف خواسته شما نباشد. فراموش نکنید به بهانه نرمش تغییر صد و هشتاد درجه‌‌‌ای نداشته باشید و منفعت خود را از دست ندهید. نرمش تکنیکی برای برد شما است نه این که کلا همه چیز را واگذار کنید.

مذاکره کردن یک مهارت مهم است که فقط در بحث و گفت‌وگو کمک‌تان نمی‌کند. تکنیک‌های مذاکره کردن به شما یاد می‌دهد چطور خواسته خود را بیان کنید. این روش‌ها در تمام مراحل زندگی خصوصا زندگی تحصیلی و زندگی کاری بسیار کاربرد دارد.