5 روش متقاعد سازی [+تکنیک‌های متقاعد کردن دیگران]

متقاعد سازی و تحت تاثیر قرار دادن دیگران یک مهارت مهم است. احتمالا شما هم دیده‌اید بعضی افراد چطور در جمع همه را مجذوب خود‌ می‌کنند و‌ می‌توانند آن‌ها را متقاعد کنند. افرادی با این توانایی در سخنوری بسیار مهارت دارند و در کسب‌وکارشان موفق هستند.

متقاعد کردن افراد یک مهارت است و راه‌های زیادی برای یادگیری آن وجود دارد. مهارت‌هایی که با آموزش و تکرار، بسیار کارآمد هستند. تکنیک متقاعد سازی به شما کمک‌ می‌کند تا اطلاعات خود را به صورت هدفمند به مخاطب انتقال داده و بازخوردی که‌ می‌خواهید را از او بگیرید. در واقع این تکنیک راهی مسالمت‌آمیز برای رسیدن به اهدافتان است.

تکنیک متقاعد سازی چه کاربردهایی دارد؟

این تکنیک همه جا‌ قابل استفاده است. خانواده، دانشگاه، محل کار، رفتار با مشتری، گروه‌های اجتماعی و دوستان و خلاصه هر جایی که بخواهید نظرتان در اولویت باشد و مخاطب خود را قانع کنید،‌ می‌توانید از روش‌های متقاعدسازی استفاده کنید.

فرض کنید‌ می‌خواهید خانواده و دوستان خود را به کاری دعوت کنید که خیلی از آن‌ها مخالف شما هستند یا مثلا‌ می‌خواهید گروهی را رهبری کنید؛ در تمام این موارد، استفاده از این متقاعدسازی بهترین راه حل است. مثال دیگر آن، استفاده در تبلیغات شرکت‌ها و فروشگاه‌ها برای جذب مشتری است. بسیاری از تبلیغات و بیلبوردهایی که در سطح شهر‌ می‌بینید از این تکنیک استفاده‌ می‌کنند.

نقش تکنیک متقاعد سازی در تبلیغات تجاری

متقاعد سازی یک شیوه مهم و پر استفاده در تبلیغات است. اکثر بنرها و تابلوهای تبلیغاتی سعی‌ می‌کنند با روش‌های مختلف توجه مخاطب را جلب کنند. معروف‌ترین شیوه استفاده از تکنیک گاو بنفش است. شنیدن عبارت “گاو بنفش” برای همه ما تعجب برانگیز است، چون همه ما گاو را به رنگ‌های سفید و سیاه و قهوه‌‌ای می‌شناسیم. گاو بنفش با تصورات قبلی ما تفاوت دارد به همین دلیل به سرعت نگاه ما را به سمت خود‌ می‌برد.

در این روش از موضوعی غیر واقعی و عجیب برای جلب مخاطب استفاده‌ می‌شود. روش گاو بنفش به این داستان اشاره دارد که در بسیاری از موارد تبلیغات محتوایی شبیه به هم دارند. بنابراین استفاده از یک ایده نو و خلاقانه‌ می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد.

یکی دیگر از شیوه‌های متقاعد کردن مخاطب، خصوصا در تبلیغات تجاری استفاده از شوخ طبعی است. شوخ طبعی راهی است که باعث‌ می‌شود مخاطب احساس راحتی بیشتری کرده و به شما نزدیک شود. استفاده از شوخ طبعی در تبلیغات تجاری خصوصا در تبلیغات رادیو و تلویزیون بسیار مرسوم است. بنابراین اگر شما بتوانید در حین صحبت‌تان کمی شوخ طبعی داشته باشید، راحت‌تر‌ می‌توانید مخاطب را مجاب کنید تا با شما هم نظر باشد. 

5 تکنیک مهم اما ساده در متقاعد سازی 

متقاعد کردن دیگران روش‌ها و تکنیک‌های زیادی دارد. استفاده از این تکنیک‌ها کمک‌ می‌کند بتوانید راحت‌تر و سریع‌تر به هدف خود برسید. شرکت‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ هم برای رسیدن به هدفشان از همین تکنیک‌ها استفاده‌ می‌کنند. 

1.به سخنان خود اعتبار دهید

یکی از تکنیک‌های متقاعد سازی، اعتبار بخشیدن به سخن است. یعنی در صحبت‌هایتان از منابع معتبر استفاده کنید و حرف افراد سرشناس به کار ببرید. در این صورت هم میزان توجه مخاطب به شما بیشتر‌ می‌شود و هم بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرد. در واقع استفاده از منابع معتبر به سخنان شما اعتبار‌ می‌دهد. اگر‌ می‌خواهید مثال بزنید، مثال را از بین افراد شناخته شده و معتبر انتخاب کنید.

در سخنان خود از اطلاعات دقیق و علمی استفاده کنید. اگر‌ می‌توانید اطلاعات مورد نظر را به صورت آماری نشان دهید تا نتیجه حرف‌هایتان قابل درک باشد. زمانی که مطلبی را با آمار و ارقام ارائه‌ می‌دهید، باورپذیری نسبت به آن بیشتر‌ می‌شود. در ارائه آمار و ارقام‌ می‌توانید مطالب را به نفع خودتان نشان دهید. این به معنای دروغ گفتن یا دستکاری اطلاعات نیست بلکه باید اطلاعات را از زاویه دید خود بیان کنید. شما‌ می‌توانید لیوانی نیمه پر را هر جور که دوست دارید تفسیر کنید. در واقع با توجه به موضوع شما‌ می‌توانید به نیمه پر لیوان یا به نیمه خالی آن اشاره کنید. 

2.از تجربه خودتان بگویید

یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعد سازی استفاده از تجربه شخصی است. اگر در حرف‌هایتان از تجربه شخصی یا تجربه فردی آشنا صحبت کنید، مخاطب توجه بیشتری به شما می کند. مردم غالبا به داستان‌های شخصی افراد توجه‌ می‌کنند. این کار معمولا باعث افزایش اعتمادشان نسبت به شما‌ می‌شود. در این مورد بیان ریز جزئیات به شدت کمک‌کننده است. 

3.واضح و بدون حاشیه صحبت کنید

اگر زمان صحبت کردن خیلی به حاشیه بپردازید و سر اصل مطلب نروید، ممکن است این تصور ایجاد شود که به اندازه کافی مسلط نیستید. اگر مطلب به مقدمه نیاز دارد، سعی کنید مقدمه آن کوتاه و مفید باشد. صحبت زیاد ممکن است مخاطب را خسته کند. بلافاصله به سراغ اصل مطلب بروید و شفاف حرف‌تان را بزنید. در واقع خیلی مقدمه‌چینی نکنید. نشان دهید که از خودتان و چیزی که‌ می‌خواهید بگویید مطمئن هستید. 

4.تایید افراد حاضر را بگیرید

زمانی که مشغول صحبت هستید، فقط متکلم وحده نباشید، دیگران را هم وارد بحث کنید. باید طوری صحبت کنید که تایید دیگران را بگیرید. درست است ممکن است با شما مخالف باشند اما‌ می‌توانید در قسمت‌هایی تایید آن‌ها را داشته باشید. در واقع باید حرف خود را از زبان آن‌ها بیان کنید و آن‌ها را همراه خود کنید.

فرض کنید‌ می‌خواهید در مورد نوعی محصول خوراکی جدید صحبت کنید. با این توجه به این موضوع که آن‌ها نسبت به این محصول گارد بسته‌‌ای دارند. بنابراین ابتدا به سراغ تایید محصول مورد نظر آن‌ها بروید و از خوبی‌هایش بگویید، بعد از آن‌ می‌توانید محصول جدید خود را مکمل محصول قدیمی معرفی کنید تا مورد تایید مخاطب هم باشد. 

در این خصوص‌ می‌توانید ابتدا در موارد جزئی و کوچک تایید مخاطب را بگیرید و سپس در ادامه به صورت پلکانی این تایید را بیشتر کنید. ابتدا در مورد موضوع سوالات ساده‌‌ای بپرسید. سپس مواردی را که مطمئن هستید با شما موافق هستند، بیان کنید. موافقت در موارد کوچک خصوصا در ابتدای سخنرانی‌تان، حس همراهی به مخاطب‌ می‌دهد. این روند به مرور باعث‌ می‌شود مخاطب در ضمیر ناخودآگاهش با شما موافق باشد.

5.از کلمات کلیدی استفاده کنید

استفاده از کلمات و عبارت‌های کلیدی متناسب با فرهنگ مخاطب و موضوع مورد صحبت، یکی از بهترین روش‌های متقاعد سازی است. بعضی کلمات بار معنایی بیشتری دارند به سخنان شما اعتبار‌ می‌دهند. کلماتی که احساسات مخاطب را برانگیزد و حس همدلی ایجاد کند،‌ می‌تواند باعث افزایش اعتماد مخاطب شود.

تا این جا 5 روش متقاعد سازی کاربردی را بررسی کردیم. در ادامه به روش‌های دیگر و همین‌طور راهکارهای روانشناسان در این حوزه می‌پردازیم.

چطور با برانگیختن احساسات منفی، مخاطب را قانع کنید؟

زمانی که از متقاعد کردن صحبت‌ می‌کنیم منظورمان فریب دادن افراد نیست، بلکه‌ می‌خواهیم مخاطب خودش تصمیم بگیرد و با سخنران همفکر شود. تحریک احساسات همیشه یکی از بهترین راه‌ها برای قانع کردن افراد است. شاید عجیب باشد اما استفاده از احساسات و هیجانات منفی مانند حس ضعف، شکست، از دست دادن، از بین رفتن سرمایه و …‌ می‌تواند کارساز باشد. برای این موضوع باید مخاطب را با ضرر و آسیبی که در مخالفت با شما دارد، رو به رو کنید.

جملاتی مانند، با خرید این محصول از ضرر جلوگیری‌ می‌کنید؛ با خرید این محصول پول‌تان حفظ‌ می‌شود؛ برخلاف محصولات قبلی که به شما ضرر زدند، این محصول سودمند است و … جملاتی دیگر مانند این، مخاطب را برای جلوگیری از ضرر در آینده به سمت خود بکشانید.

متقاعد سازی از دید روانشناسان

همان‌طور که گفتیم متقاعد سازی یک روش و تکنیک برای راضی کردن مخاطب است. در واقع با این روش مخاطب شما بدون احساس فشار و زور، ناراحتی و خشم، با میل درونی خودش سخنان شما را‌ می‌پذیرد و به آن‌ها باور پیدا‌ می‌کند. 

افراد سرشناس زیادی از جمله روانشناسان و نویسندگان در این حوزه به صورت جدی تحقیق و فعالیت کرده‌اند. بسیاری از آن‌ها کتاب‌هایی برای آموزش روش‌های متقاعد سازی نوشته‌اند. رابرت بی سیالدینی، هوارد گاردنر و جیم رندل، رابرت گرین از معروف‌ترین افرادی هستند که کتاب‌های آن‌ها در زمینه متقاعد سازی شهرت جهانی پیدا کرده است. رابرت بی سیالدینی و هوارد گاردنر هر دو روانشناس و استاد دانشگاه هستند. این دو نفر در زمینه کسب‌وکار تحقیقات زیادی کرده‌اند و نتیجه تحقیقاتشان منجر به کتاب‌های مفیدی در این حوزه شده است. هر دو روانشناس در مورد قانع کردن و اثرگذاری کتاب نوشته‌اند. جیم رندل، وکیل و سرمایه‌گذار است که چندین کتاب درباره موضوعات مختلف بازاریابی از جمله متقاعد سازی نوشته است.

یکی دیگر از روانشناسان سرشناس در این حوزه، رابرت چالدینی است. رابرت چالدینی روانشناس و جامعه شناس آمریکایی است که در دانشگاه هم تدریس‌ می‌کند. حوزه تدریس او روانشناسی، کسب‌وکار، فروش و بازاریابی است. او در کتاب خود با موضوع تکنیک‌های متقاعد سازی به چند روش اشاره کرده است. این تکنیک‌ها طی سال‌ها مطالعات میدانی اون در فضای کار به دست آمده است.

او در کتاب خود به شش اصل مهم برای متقاعد کردن افراد اشاره‌ می‌کند. 

• رفتار متقابل: در این تکنیک برای تاثیرگذاری روی مخاطب‌ می‌توانید به او پاداش دهید. در واقع با رفتار متقابل محترمانه از انتخاب او تشکر کنید. مثلا اگر مشتری برای خرید شرکت شما را انتخاب‌ می‌کند، همان لحظه‌ می‌توانید با هدیه کوچک و کاربردی او را خوشحال کنید. در این موارد احساس مخاطب از خریدی که داشته بسیار رضایت‌بخش است. در هنگام صحبت کردن نیز‌ می‌توانید این رفتار متقابل را با بیان جمله‌‌ای در تایید حرف او نشان دهید. مثلا اگر کسی با شما موافقت کرد‌ می‌توانید با جمله‌‌ای از دیدگاه او تعریف کنید. 
• ارزشمندی به دلیل کمیابی: این روش از مهم‌ترین بخش‌های متقاعد سازی در بازاریابی و فروش است. در این روش شما محصول و یا خدمت خود را خاص و کمیاب نشان‌ می‌دهید. در واقع لازم نیست مخاطب را مجبور به خرید کنید بلکه با تمرکز روی کمیاب بودن آن به هدف خود‌ می‌رسید. 

• اعتماد به نفس و اعتبار: بدون شک شما هم وقتی‌ می‌خواهید محصول یا خدمتی را دریافت کنید به سراغ فرد معتبر و متخصص‌ می‌روید. پس شاید اولین کاری که به عنوان فروشنده یا سخنران باید انجام دهید، جلب اعتماد افراد است. برای این موضوع نیاز به اعتماد به نفس بالا دارید. در واقع شما باید از خودتان، محصولی که ارائه‌ می‌دهید و حرفی که‌ می‌زنید، مطمئن باشید. اعتماد به نفس بالا به خودی خود افراد را به سمت شما‌ می‌کشاند. با نشان دادن این موضوع که فردی قدرتمند و معتبر هستید، راحت‌تر حرفتان پذیرفته‌ می‌شود.
• تعهد و ثبات: در این روش می‌توانید از خود مخاطب برای هدایت بحث کمک‌ بگیرید. معمولا افراد به حرف خود پایبند هستند. بنابراین اگر در مورد موضوع کوچکی با شما موافق باشند، در صورتی که وارد بحث بزرگتری هم شوید، باز هم با شما موافق خواهند بود. اغلب مردم تفکر ثابتی دارند و به حرفشان متعهد هستند. پس بهتر است موضوع صحبت خود را در قالب جملات کوتاه ساده‌سازی کنید. در این صورت با موافقت روی یک جمله‌ می‌توانید ادامه بحث را به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید.
• تایید اجتماعی: تایید اجتماعی راهی موثر برای قانع کردن دیگران است. از آنجایی که انسان موجودی اجتماعی است، همیشه دوست دارد تابع جمع باشد. بنابراین اگر روی این موضوع تمرکز کنید که تایید اجتماع را دارید، به این معنا که جمع با شما موافق است، راحت‌تر و سریع‌تر‌ می‌توانید مخاطب را قانع کنید.
• دوست داشتن: ما به کسانی که‌ می‌شناسیم و دوستشان داریم بیشتر اطمینان داریم. در واقع افرادی که دوستشان داریم غالبا در دایره اعتماد ما جای دارند و قابل اطمینان هستند. همین‌طور تاثیرپذیری ما از افرادی که دوستشان داریم، بیشتر است. با توجه به این که مخاطب شما چه کسی و یا چه گروهی است‌ می‌توانید روی این موضوع تمرکز کنید. مثلا‌ می‌توانید از هنرمند محبوب جامعه کمک بگیرید و حرف خود را با اشاره به این که او این محصول و یا موضوع را قبول دارد، جلو ببرید. در این صورت احتمال پذیرش از سمت مخاطب خیلی بیشتر‌ می‌شود. این یکی از روش‌های مهم در متقاعد سازی است.

قانع کردن دیگران راهی مهم برای رسیدن به هدف و خواسته‌تان است. راهی که نباید با فشار و زور جلو برود. تکنیک‌های متقاعد سازی به شما کمک‌ می‌کنند تا با استفاده از روش‌های روانشناسی و شناخت جامعه هدف خود را پیش ببرید. تکنیک‌های زیادی در این زمینه وجود دارد که در این جا فقط به چند مورد از آن‌ها اشاره شد. فراموش نکنید این تکنیک‌ها نیاز به تمرین و تکرار دارند و تنها خواندن آن‌ها فایده‌‌ای ندارد.